隠れた欲求にアピールする

昨日聞いた音声コンテンツでのテーマが「自分でも気づいてない自分の欲求」でした。
ネットで物販にチャレンジしていますが、アピーするするのに使えそうです。

ある一つのものを売ろうとしたときに、どんなことができるのかをアピールすることが多いと思います。
機能面を求めてる人にはそれで良いと思うのですが、機能をアピールしても思うように売れないことはよくあります。
他にもアピールできる面は色々あり、相手にどんなことが刺さるのかを知ることがカギです。

ですが、昨日聞いたコンテンツで言ってたのは、自分で気づいてない欲求を気づかせるということでした。

その商品を手に入れた結果、何を手に入れて何ができるようになる？ということが「隠れた欲求」の部分です。

食器洗い機の場合で例えてたのですが、

「家事が楽になる」

という言い方ではあまり売れず、隠れた欲求にフォーカスして言い換えたそうです。

「子供と一緒にいる時間が増える」

どんなことを想像しました？
どちらの方が買いたいと思う人が多いでしょうか。

自分が売ろうと思うと、どうしても「家事が楽になる」という言い方をしがちです。
もちろんそれもとても助かるはずですが、今までどうにかしているなら本当に必要な物でしょうか。

購入者側は「子供と一緒にいる時間を増えないかな？」と思っていても、「じゃあ食器洗い機を買おう！」とはならないはずです。

この流れで考えると

これが本当に求めているもので、ここをアピールしたことで売り上げが上がったそうです。
1.2.をアピールしがちですが、3.4.の方が響く人がたくさんいると思います。
人に何かをして欲しいときには威圧するのではなく、こういう言い方をした方が快く引き受けてくれそうですね。

こんなエピソードを思い出しました。

とある取材班が仕事でお土産屋さんに行ったときに、どこへ行ってもお土産を買わなと言ったそうです。
「帰って何も言わずにお土産をテーブルに置くだけで、奥様は喜んでくれますよ。」
店員さんにこう言われて、みんな小さなお土産を一つずつ買って帰った。という話を思い出しました。

これも帰った時の行動をいつもと比較してリアルに想像させたのと、「小さな置物」というハードルの低さで買う気にさせたんでしょうね。
CM業界などでは当たり前かもしれませんが、この考え方はちょっと感動しました。
商売でなくても誰かに何かして欲しいときなど、色々場面で使えそうな考え方ですね。

それを手に入れる（行動する）ことで、あなたの愛する〇〇さんは喜んでくれるし、あなたの高感度も上がりますよ。

何かをお願いする時は、この考え方で言い方を変えてみます。

今回聞いた音声コンテンツは、この本の著者でありブランド戦略コンサルタントの方でした。

昨日あった良かったこと

MyJournal392

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